Сергей Костевич: "Не влюбляйтесь в свою первую бизнес модель". О главных проблемах при продвижении IoT продуктов на примере молодого стартапа

Сергей Костевич: "Не влюбляйтесь в свою первую бизнес модель". О главных проблемах при продвижении IoT продуктов на примере молодого стартапа

24.05.2019 11:04
474



22 мая в Минске прошла первая масштабная конференция IoT Focus Tech Conference, собравшая лидеров отросли и заинтересованных участников – разработчиков, проектных менеджеров, сервис-провайдеров и др. Главной темой события стали проблемы внедрения «умных» продуктов и решений на беларуском рынке. 

Директор по развитию бизнеса Perenio IoT Сергей Костевич в своем докладе поднял актуальные для молодых компаний вопросы по выбору релевантной бизнес модели для внедрения и продвижения продуктов Интернета вещей. Топ-менеджер поделился реальным опытом того, с какими вызовами столкнулась компания Perenio IoT при выходе на рынок СНГ, в частности – непонимание новых технологий массовым потребителем.

«Тестовая кампания, которую мы запустили в самом начале нашей работы, получила хороший отклик. Это дало нам понимание реальной необходимости и потребительского запроса на «смарт» продукты, поэтому мы без сомнений начали продвижение первых продуктов через B2C сегмент. На практике же увидели, что игроков хоть и немного, но они уже имеют определенный бекграунд взаимоотношений с покупателем и партерами, при этом опыт с ритейлом у них был не совсем успешный: смарт хоум зоны не давали ожидаемого выхлопа. Несмотря на этот факт, мы также пошли в розницу и сами убедились, что на одну продажу уходит порядка 40 минут, то есть мы вливали больше операционных и денежных затрат, чем зарабатывали. Проблема в том, что потенциальный отечественный покупатель хоть и заинтересован в подобного рода продукте, но не до конца эго понимает и, логично, не готов тратить деньги. Мы внедряли механизмы, привлекали разные каналы для популяризации темы и информации о продукте. Все это хорошо, но очень дорого. В итоге пришлось пересматривать выбранную в начале пути бизнес модель», – делится Костевич. 
По словам эксперта, аналитические данные говорят о перспективности, низкой конкуренции и маржинальности рынка smart home на постсоветском пространстве. Но в действительности он оказался не готовым к массовому использованию IoT продукта. Появилась необходимость искать альтернативные способы продвижения систем управления зданиями и их элементов. Оптимальным вариантом для Perenio стал переход на модель, ориентированную на бизнес. 

«Мы нашли решение, сместив вектор продвижения на бизнес – девелоперские компании застройщиков и управляющих ЖКХ. Наша логика базируется на том, что такие клиенты могут поставить устройства конечному пользователю, и нам не нужно будет тратить много времени на объяснения «зачем». При этом выгода читается как для нас, так для бизнеса и жильцов. Сейчас перед компаниями застройщиков стоит задача постоянно увеличивать стоимость М2 или иметь какое-то конкурентное преимущество. Если пересчитать цену датчика на квартиру, получается всего 10-15 центов, то есть она полностью стирается на стоимости квартиры: покупатель получает дополнительные удобства практически бесплатно. Поэтому в конечном итоге мы расширились в B2B сегмент до компании, которая занимается разработкой устройств и платформы не только для умного дома, но и города. То есть имеется синергия между двумя системами, которую сейчас называем «умная жизнь». В данный момент мы заканчиваем разработку платформы, которая может дать пользователям возможность взаимодействия с управляющей компанией, предприятиями, предоставляющими услуги в сфере энергетики, воды, газа, тепла и т.д. Управляющие же компании в свою очередь смогут использовать нашу платформу для аналитики, автоматизации и улучшения качества предоставляемых услуг. 

Жильцы также будут иметь удобный пользовательский кабинет, который позволит получить доступ к дополнительным услугам, оперативно подавать заявки для ЖКХ, оплачивать счета, контролировать доступ и так далее», – добавил Костевич. 
Также топ-менеджер Perenio IoT рассказал о становлении компании – поиске инвесторов и партнеров, расширении команды из аутсорса к штату, о собственных центрах разработки и исследовании рынка. Поделился опытом непредвиденных угроз и затрат, а также некоторыми планами дальнейшего развития. 

«Не бойтесь экспериментировать: работайте с продуктом, постоянно улучшая его. Важно пробовать разные бизнес модели, экспериментировать в своих подходах и не боятся этого, идя таким образом впереди своих конкурентов», – резюмировал Сергей Костевич.
Подписывайтесь и читайте новости от ITквариат раньше всех в нашем Telegram-канале!
Поделитесь этой новостью с друзьями!


Заметили ошибку? Выделите ее мышкой и нажмите Ctrl+Enter!

Другие интересные новости:

выбрать фон