itkvariat

    5 способов стимулирования денежного потока в условиях спада




    Многие руководители компаний в первую очередь обращают свое внимание на такие наиболее актуальные вопросы, как безопасность своих сотрудников и клиентов, а также безопасность цепочек поставок предприятия. Следующим важным шагом является попытка сохранить денежные потоки путем управления краткосрочными доходами и расходами.

    История преподает нам ценные уроки по управлению денежными средствами в нелучшие времена экономического спада. Компании, успешно пережившие предыдущие кризисы, следовали краткосрочным стратегиям движения денежных средств, которые были одновременно радикально щедрыми по отношению к клиентам и партнерам и вдумчиво агрессивными по отношению к краткосрочному управлению доходами и расходами.

    Эти идеи могут показаться диаметрально противоположными, но на самом деле эти две идеи идеально уравновешивают эмпатию (способность к сопереживанию),  которая используется компанией для того, чтобы уговорить клиентов потерпеть и подождать, гарантируя, что экономика бизнеса остается здоровой.

    Для достижения такого баланса лидеры могут предпринять пять взаимодополняющих действий.

    1. Обеспечьте безопасность краткосрочных продаж, приняв на себя риски с гарантиями и политикой возврата

    Компании могут обеспечить себе краткосрочный доход, успокаивая клиентов, которые нервно мечутся в неопределенности. Приняв определенные риски, связанные с гарантиями и политикой возврата,  компания может успокоить нервы клиентов, что обеспечит продажи.


    Hyundai продемонстрировала эту успешность таких действий во время рецессии 2008 года, использовав программу Assurance return, гарантирующую возврат денег, а также прорывную 10-летнюю программу 100-тысячемильной гарантии. Маркетинговая кампания обещала, что если покупатель потеряет свою работу после недавней покупки Hyundai, компания выкупит автомобиль у него.

    Доля Hyundai на рынке выросла за первые 10 месяцев 2009 года с 3,1% до 4,3%, а в следующем году продажи компании выросли почти на 24%. Сегодня они реанимируют аналогичную версию этой программы.

    2. Внедрите новые модели доходов и ценообразования

    Компании должны тестировать новые модели доходов и ценообразования на своих потребителях, многие из которых с радостью ухватятся за возможность приобрести товары и услуги, которые они знают, когда им за это предлагается ощутимая скидка. Здесь могут потребоваться альтернативные стратегии доходов и ценообразования, такие как подарочные карты и подписки, в отличие от традиционных моделей взаимодействия на основе транзакций.


    Blaze Pizza, один из лидеров рынка быстрой пиццы, запустила кампанию #ПодарочнаякартаBlaze в социальных сетях среди своих 2,4 млн подписчиков. В рамках этой акции тот, кто покупает подарочную карту на $25, получает бесплатную пиццу при следующей покупке. Даниэла Симпсон, генеральный менеджер отдела цифрового развития и руководитель отдела маркетинга компании Blaze, отметила, что продажи подарочных карт превысили ожидания. Подарочные карты могут быть сложны с точки зрения бухгалтерского учета и выхода на рынок. Но вспомните, что у Starbucks есть 25 млн мобильных пользователей, которые предварительно загружают наличные деньги на свои бонусные карты в качестве беспроцентного кредита. В совокупности это обеспечивает Starbucks более чем $1 млрд оборотного капитала. Почему бы и другим компаниям это тоже не попробовать?

    Подарочные карты могут показаться розничной идеей, но это тактика, которую могут использовать различные компании.  Сегмент туристического бизнеса может предложить своим лучшим клиентам способы закрепить свой элитный статус на следующий год путем форвардной покупки путешествий оптом со скидкой.

    Помните, что у «суперпотребителей» есть общая с вами заинтересованность в выживании вашего бизнеса. Этот подход дает ощутимые  денежные потоки и балансовые выгоды,  ведь услуга должна быть предоставлена в будущем периоде. Кроме этого, компания   получает возможность прогнозирования. Для компаний, которые уже имели дело с идеей перехода на подписки, сейчас самое время этим заняться. Компании, которые успешно переходят к ценообразованию по подписке, могут увидеть, что их оценочные мультипликаторы увеличатся, как только рынок стабилизируется.

    3. Ускорьте внедрение инноваций

    Запустите почти готовые к использованию инновации на конвейер прямо сейчас. Большинство компаний в отношении инноваций не склонны к риску, но, так же как щедрость порождает щедрость, доверие порождает доверие. Клиенты, которые обычно не выбирают новые инновации, теперь будут благодарны за новые и улучшенные продукты/услуги,  даже если они будут выпущены еще до того как будут отработаны все шероховатости. Они, вероятно, помогут вам выявить проблемы и исправить их до более широкого развертывания.


    Это, к примеру, то, что Tesla эффективно использует со своим программным обеспечением для автопилота. Программное обеспечение не закончено, но в компании знают, что верный способ улучшить его – собрать фактические данные от владельцев Tesla, использующих его на свой страх и риск.

    Другие просто переносят даты запуска и стартуют раньше, чтобы помочь потребителям, голодным до развлечений. Например, ESPN ускоряет запуск своего долгожданного документального фильма о Майкле Джордане с июня по апрель. Многие голливудские студии делают ошибку, откладывая премьеры, чтобы максимизировать доходы с массового рынка, упуская возможность запускать их как дорогостоящие события с оплатой за просмотр.

    4. Сократите маркетинговые расходы на «священную корову»

    Возьмите на себя удар по маркетинговым затратам, которые, как все подозревают, не окупаются, но политически слишком трудно сократить их в лучшие времена. Очень часто трудно измерить, направлены ли маркетинговые затраты на то, чтобы мотивировать дистрибьюторов и/или партнеров больше, чем потребителей.


    Хорошим примером этого является Anheuser-Busch InBev – международная пивоваренная корпорация с долей на мировом рынке в 28%, продающая продукцию под брендами Budweiser, Stella Artois, Corona, Castle, Beck’s, Hoegaarden. В 2009 году корпорация сократила финансовую поддержку ряда спортивных проектов (например, «Манчестер Юнайтед», эксклюзивность на Зимних Олимпийских играх), которые мотивировали дистрибьюторов, но имели незначительное влияние на потребителей и мало доказательств их осведомленности.

    5.Занимайтесь новыми видами привлечения клиентов

    Наконец, компании должны стремиться активно привлекать клиентов во время этого кризиса. Один из лучших способов сделать это – стратегическая выборка для привлечения новых клиентов. Это особенно верно в отношении компаний, продающих интеллектуальную собственность, например, программное обеспечение, обучение и услуги, которые имеют низкие предельные издержки. Zoom привлекла большое внимание, предложив свои услуги бесплатно для обучения в сфере начального и среднего образования. Эти инвестиции теперь не только усиливают их категорию и бренд в долгосрочной перспективе, но и часто превращаются в платежеспособных клиентов через 6-12 месяцев.

    Еще один способ привлечения клиентов – с помощью слияний и поглощений. Оценки остаются такими же низкими, как и в прошлом, поэтому компании, располагающие средствами, должны активно искать приобретения, которые привлекут новых клиентов, возможности перекрестных продаж или новые бизнес-модели и категории. 


    К примеру, The New York Times приобрела стартап Audm. Это - аудиоприложение на основе подписки, которое предлагает объемную журналистику, читаемую вслух знаменитыми рассказчиками аудиокниг. Учитывая, что печать мигрирует в сторону подкастов, это прекрасное время, чтобы сделать ставку на более дешевое будущее.

    Компании должны противостоять искушению в эти трудные времена оставаться в кустах в обороне. Вместо этого идите в наступление, используя радикальную щедрость и вдумчивую агрессивность в качестве руководящих принципов. Темные времена – это время, когда рождаются легендарные компании и лидеры.


    Перевод: Игорь АЛЕКСЕЕВ

    По материалам



    Подписывайтесь и читайте новости от ITквариат раньше остальных в нашем Telegram-канале !

    Поделитесь этой новостью с друзьями!




    Заметили ошибку? Выделите ее мышкой и нажмите Ctrl+Enter!  




    И еще на эту тему...
  • 4 модели поведения, которые помогают лидерам справиться с кризисом
  • Современная модель управленческой культуры руководителя-лидера
  • 10 горьких истин о руководстве, которые вам никто не раскроет
  • Ваша производительность – это не трюк и не хитрость. Она – только ваш выбор!
  • Обзор законодательства Республики Беларусь в области цифровизации за ноябрь 2022 года
  • Советы по гибридной работе: 5 способов преодолеть спад во второй половине дня
  • Артур Ангилевич: «Токенизация сегодня – это тренд на новый уровень безопасности платежей»
  • Чем компании могут «задушить» инновации и как это исправить
  • Воспоминания о будущем или Некоторые аспекты практической футурологии в маркетинге
  • Легкое интернет-продвижение, как способ мошенничества. Как понять, что SEO-студии вас обманывают
  • 10 000 часов с Клодом Шенноном: как гений думал, работал и жил
  • Слагаемые успешного тайм-менеджмента: как директору найти время на все
  • Миллениалы будут работать, много и тяжело. Но только не на Вашей Д#рьмовой Работе!
  • Что вам не договаривают об управлении продуктом или Как стать успешным продукт-менеджером
  • Какие приемы можно использовать во время проведения собеседований IT-специалистов
  • Психология потребителя или 5 приемов для "прокачки" современного маркетолога
  • 4 уровня цифровой трансформации
  • Обзор законодательства Республики Беларусь в области цифровизации за июнь 2021 года
  • Алена Устинович: Бизнесу, и маркетингу необходимо эволюционировать с небывалой скоростью
  • 8 книг, которые действительно помогут вам разбогатеть






Самое популярное
    

Недавно...


Наши друзья
Сервисный центр Five Service

Магазин кабелей и аксессуаров UGREEN

Самоклейкин

Смарт

Sportiv


Студия 3D-печати PRO3D





5 способов стимулирования денежного потока в условиях спада




Многие руководители компаний в первую очередь обращают свое внимание на такие наиболее актуальные вопросы, как безопасность своих сотрудников и клиентов, а также безопасность цепочек поставок предприятия. Следующим важным шагом является попытка сохранить денежные потоки путем управления краткосрочными доходами и расходами.

История преподает нам ценные уроки по управлению денежными средствами в нелучшие времена экономического спада. Компании, успешно пережившие предыдущие кризисы, следовали краткосрочным стратегиям движения денежных средств, которые были одновременно радикально щедрыми по отношению к клиентам и партнерам и вдумчиво агрессивными по отношению к краткосрочному управлению доходами и расходами.

Эти идеи могут показаться диаметрально противоположными, но на самом деле эти две идеи идеально уравновешивают эмпатию (способность к сопереживанию),  которая используется компанией для того, чтобы уговорить клиентов потерпеть и подождать, гарантируя, что экономика бизнеса остается здоровой.

Для достижения такого баланса лидеры могут предпринять пять взаимодополняющих действий.

1. Обеспечьте безопасность краткосрочных продаж, приняв на себя риски с гарантиями и политикой возврата

Компании могут обеспечить себе краткосрочный доход, успокаивая клиентов, которые нервно мечутся в неопределенности. Приняв определенные риски, связанные с гарантиями и политикой возврата,  компания может успокоить нервы клиентов, что обеспечит продажи.


Hyundai продемонстрировала эту успешность таких действий во время рецессии 2008 года, использовав программу Assurance return, гарантирующую возврат денег, а также прорывную 10-летнюю программу 100-тысячемильной гарантии. Маркетинговая кампания обещала, что если покупатель потеряет свою работу после недавней покупки Hyundai, компания выкупит автомобиль у него.

Доля Hyundai на рынке выросла за первые 10 месяцев 2009 года с 3,1% до 4,3%, а в следующем году продажи компании выросли почти на 24%. Сегодня они реанимируют аналогичную версию этой программы.

2. Внедрите новые модели доходов и ценообразования

Компании должны тестировать новые модели доходов и ценообразования на своих потребителях, многие из которых с радостью ухватятся за возможность приобрести товары и услуги, которые они знают, когда им за это предлагается ощутимая скидка. Здесь могут потребоваться альтернативные стратегии доходов и ценообразования, такие как подарочные карты и подписки, в отличие от традиционных моделей взаимодействия на основе транзакций.


Blaze Pizza, один из лидеров рынка быстрой пиццы, запустила кампанию #ПодарочнаякартаBlaze в социальных сетях среди своих 2,4 млн подписчиков. В рамках этой акции тот, кто покупает подарочную карту на $25, получает бесплатную пиццу при следующей покупке. Даниэла Симпсон, генеральный менеджер отдела цифрового развития и руководитель отдела маркетинга компании Blaze, отметила, что продажи подарочных карт превысили ожидания. Подарочные карты могут быть сложны с точки зрения бухгалтерского учета и выхода на рынок. Но вспомните, что у Starbucks есть 25 млн мобильных пользователей, которые предварительно загружают наличные деньги на свои бонусные карты в качестве беспроцентного кредита. В совокупности это обеспечивает Starbucks более чем $1 млрд оборотного капитала. Почему бы и другим компаниям это тоже не попробовать?

Подарочные карты могут показаться розничной идеей, но это тактика, которую могут использовать различные компании.  Сегмент туристического бизнеса может предложить своим лучшим клиентам способы закрепить свой элитный статус на следующий год путем форвардной покупки путешествий оптом со скидкой.

Помните, что у «суперпотребителей» есть общая с вами заинтересованность в выживании вашего бизнеса. Этот подход дает ощутимые  денежные потоки и балансовые выгоды,  ведь услуга должна быть предоставлена в будущем периоде. Кроме этого, компания   получает возможность прогнозирования. Для компаний, которые уже имели дело с идеей перехода на подписки, сейчас самое время этим заняться. Компании, которые успешно переходят к ценообразованию по подписке, могут увидеть, что их оценочные мультипликаторы увеличатся, как только рынок стабилизируется.

3. Ускорьте внедрение инноваций

Запустите почти готовые к использованию инновации на конвейер прямо сейчас. Большинство компаний в отношении инноваций не склонны к риску, но, так же как щедрость порождает щедрость, доверие порождает доверие. Клиенты, которые обычно не выбирают новые инновации, теперь будут благодарны за новые и улучшенные продукты/услуги,  даже если они будут выпущены еще до того как будут отработаны все шероховатости. Они, вероятно, помогут вам выявить проблемы и исправить их до более широкого развертывания.


Это, к примеру, то, что Tesla эффективно использует со своим программным обеспечением для автопилота. Программное обеспечение не закончено, но в компании знают, что верный способ улучшить его – собрать фактические данные от владельцев Tesla, использующих его на свой страх и риск.

Другие просто переносят даты запуска и стартуют раньше, чтобы помочь потребителям, голодным до развлечений. Например, ESPN ускоряет запуск своего долгожданного документального фильма о Майкле Джордане с июня по апрель. Многие голливудские студии делают ошибку, откладывая премьеры, чтобы максимизировать доходы с массового рынка, упуская возможность запускать их как дорогостоящие события с оплатой за просмотр.

4. Сократите маркетинговые расходы на «священную корову»

Возьмите на себя удар по маркетинговым затратам, которые, как все подозревают, не окупаются, но политически слишком трудно сократить их в лучшие времена. Очень часто трудно измерить, направлены ли маркетинговые затраты на то, чтобы мотивировать дистрибьюторов и/или партнеров больше, чем потребителей.


Хорошим примером этого является Anheuser-Busch InBev – международная пивоваренная корпорация с долей на мировом рынке в 28%, продающая продукцию под брендами Budweiser, Stella Artois, Corona, Castle, Beck’s, Hoegaarden. В 2009 году корпорация сократила финансовую поддержку ряда спортивных проектов (например, «Манчестер Юнайтед», эксклюзивность на Зимних Олимпийских играх), которые мотивировали дистрибьюторов, но имели незначительное влияние на потребителей и мало доказательств их осведомленности.

5.Занимайтесь новыми видами привлечения клиентов

Наконец, компании должны стремиться активно привлекать клиентов во время этого кризиса. Один из лучших способов сделать это – стратегическая выборка для привлечения новых клиентов. Это особенно верно в отношении компаний, продающих интеллектуальную собственность, например, программное обеспечение, обучение и услуги, которые имеют низкие предельные издержки. Zoom привлекла большое внимание, предложив свои услуги бесплатно для обучения в сфере начального и среднего образования. Эти инвестиции теперь не только усиливают их категорию и бренд в долгосрочной перспективе, но и часто превращаются в платежеспособных клиентов через 6-12 месяцев.

Еще один способ привлечения клиентов – с помощью слияний и поглощений. Оценки остаются такими же низкими, как и в прошлом, поэтому компании, располагающие средствами, должны активно искать приобретения, которые привлекут новых клиентов, возможности перекрестных продаж или новые бизнес-модели и категории. 


К примеру, The New York Times приобрела стартап Audm. Это - аудиоприложение на основе подписки, которое предлагает объемную журналистику, читаемую вслух знаменитыми рассказчиками аудиокниг. Учитывая, что печать мигрирует в сторону подкастов, это прекрасное время, чтобы сделать ставку на более дешевое будущее.

Компании должны противостоять искушению в эти трудные времена оставаться в кустах в обороне. Вместо этого идите в наступление, используя радикальную щедрость и вдумчивую агрессивность в качестве руководящих принципов. Темные времена – это время, когда рождаются легендарные компании и лидеры.


Перевод: Игорь АЛЕКСЕЕВ

По материалам



Подписывайтесь и читайте новости от ITквариат раньше остальных в нашем Telegram-канале !

Поделитесь этой новостью с друзьями!




Заметили ошибку? Выделите ее мышкой и нажмите Ctrl+Enter!  




И еще на эту тему...
  • 4 модели поведения, которые помогают лидерам справиться с кризисом
  • Современная модель управленческой культуры руководителя-лидера
  • 10 горьких истин о руководстве, которые вам никто не раскроет
  • Ваша производительность – это не трюк и не хитрость. Она – только ваш выбор!
  • Обзор законодательства Республики Беларусь в области цифровизации за ноябрь 2022 года
  • Советы по гибридной работе: 5 способов преодолеть спад во второй половине дня
  • Артур Ангилевич: «Токенизация сегодня – это тренд на новый уровень безопасности платежей»
  • Чем компании могут «задушить» инновации и как это исправить
  • Воспоминания о будущем или Некоторые аспекты практической футурологии в маркетинге
  • Легкое интернет-продвижение, как способ мошенничества. Как понять, что SEO-студии вас обманывают
  • 10 000 часов с Клодом Шенноном: как гений думал, работал и жил
  • Слагаемые успешного тайм-менеджмента: как директору найти время на все
  • Миллениалы будут работать, много и тяжело. Но только не на Вашей Д#рьмовой Работе!
  • Что вам не договаривают об управлении продуктом или Как стать успешным продукт-менеджером
  • Какие приемы можно использовать во время проведения собеседований IT-специалистов
  • Психология потребителя или 5 приемов для "прокачки" современного маркетолога
  • 4 уровня цифровой трансформации
  • Обзор законодательства Республики Беларусь в области цифровизации за июнь 2021 года
  • Алена Устинович: Бизнесу, и маркетингу необходимо эволюционировать с небывалой скоростью
  • 8 книг, которые действительно помогут вам разбогатеть



  • ITквариат Powered by © 1996-2022