Как создать новый ценный конечный продукт на основе стратегической цели: 3 примера
от: 09-03-2023 19:59 | раздел: 4Бизнес
Столкнувшись с сокращением прибыли, компании часто внедряют инновационные продукты, услуги или бизнес-модели. Это может принести быструю победу. Если это внедрение совпадает со стратегической целью компании, то, как показывает практика, такой целенаправленный подход способствует созданию новых экосистем, позволяющих компаниям расширять свою миссию и создать новый ценный конечный продукт (ЦКП), который несет клиенту дополнительные выгоды, а компании – конкурентное преимущество.
Компании могут осуществить подобный переход тремя основными способами:
- реагируя на тенденции;
- опираясь на доверие;
- сосредоточиваясь на болевых точках.
Реагируя на тенденцииВ соответствии со своей целью «содействия более безопасному обществу» шведская Securitas AB, охранная компания с 370 000 сотрудников, традиционно предлагала услуги физической охраны. Но в начале 2010-х годов руководство увидело, что глобализация, урбанизация и сетевой бизнес-ландшафт меняют природу риска для людей, операций и бизнеса. В то же время рабочая сила дорожала, а новые технологии дешевели. Учитывая эти события, в компании решили, что Securitas больше не может просто продавать человеко-часы. Пришлось искать новые способы использования электроники для обеспечения безопасности. Это изменение было не угрозой для существующего бизнеса, а возможностью для роста.
В 2018 году руководство решило на основе стратегической цели компании изменить ЦКП с прицелом на прогнозируемые виды обеспечения безопасности. Фирма укрепила свой бизнес в области электронной безопасности, модернизации и интеграции бэк-офисных систем, а также обучила своих сотрудников дистанционному наблюдению, цифровой отчетности и эффективному реагированию. Это позволило Securitas предложить комплексные индивидуальные решения для обеспечения безопасности, включающие физическую защиту, электронную безопасность и управление рисками, которые обеспечили значительно более высокий уровень защиты при оптимизированной стоимости. Расширив свой ЦКП, компании удалось таким образом укрепить отношения с клиентами и значительно увеличить свою прибыль.
Опора на довериеВ соответствии со своей стратегией Mahindra Finance решила свой ЦКП (финансирование покупки транспортных средств) нацелить на сельские районы – туда, где имелась «необходимость удовлетворить неудовлетворенные потребности недостаточно обслуживаемых клиентов в недостаточно доступном рынке», как сформулировали в компании.
Для этого нужно было выяснить, как определить кредитоспособность клиентов, которые были в основном бедными, неграмотными и не охваченными банковскими услугами, без документов, удостоверяющих личность, без залога и при денежных потоках, которые подвергались влиянию муссонов. Компании пришлось разработать совершенно новые способы оформления кредита, утверждения клиента, условия погашения, порядок выдачи и получения денежных средств. Кроме этого, нужно было набрать работников, говоривших на местных диалектах, способных действовать в рамках децентрализованной модели принятия решений.
Компании удалось все это сделать и тем самым установить предварительный уровень доверия с клиентами. Затем компания расширила ЦКП, предложив фермерам и другим клиентам страховку тракторов, жизни и здоровья. В стране, где уровень страхового проникновения крайне низок, это был значительный успех.
Затем компания направила свои усилия на финансирование жилищного строительства. Для большинства индийцев получение кредитов на жилье крайне затруднительно. Банки, предлагая кредиты под 10% годовых, требовали документы, которые большинство сельских жителей не могли представить. Ссудодатели предлагали мгновенное финансирование, но процентная ставка увеличивалась до 40% годовых. Осознав возможность, Mahindra Finance решила играть на промежуточном уровне, предлагая индивидуальные ипотечные кредиты по ставкам около 14%, что привлекло быстрорастущую базу клиентов.
А когда некоторые из этих клиентов, развив агробизнес, начали искать кредиты на оборотный капитал, оборудование, финансирование проектов, они обратились к Mahindra Finance. Таким образом, компания снова расширила ЦКП для малых и средних предприятий, предлагая финансовые услуги и услуги по управлению активами.
Mahindra Finance руководствовалась своей целью – помочь сельским жителям улучшить свою жизнь. Компания взяла на себя обязательство оценивать предложения, которые позволили ей углубить свои отношения с клиентами, что, в свою очередь, создало дополнительные потоки доходов и прибыли. Сегодня Mahindra Finance является крупнейшей в Индии небанковской финансовой компанией, обслуживающей 50% деревень и 6 млн клиентов.
Все внимание – болевым точкамКомпания Mars Petcare сместила стратегическую цель с производства и продажи кормов для домашних животных на предоставление услуг, касающихся их здоровья. Это позволило компании расширить ЦКП, что привело к прямым контактам с владельцами домашних животных в нескольких точках соприкосновения. Получив эти точки, компания искала новые способы создания «лучшего мира» для домашних животных. Для выхода на новый ЦКП, который сделал бы владение домашним животным удобным и привлекательным, компания инвестировала в технологии, решающие одну из самых основных проблем владельцев домашних животных – предотвращение проблем со здоровьем питомцев.
Mars Petcare приобрела стартап – производителя ошейника для мониторинга активности и отслеживания местоположения домашних животных. Совместно с этим устройством компания запустила трехлетнее исследование, цель которого – регистрация 200 тыс. собак в США. Объединяя машинное обучение, науку о данных, глубокие ветеринарные знания, при создании проекта стремились понять, как поведение может сигнализировать об изменении здоровья домашнего животного и каким образом владельцам сотрудничать со своими ветеринарами в индивидуальной диагностике и лечении своих питомцев. Успех в указанных проектах сделал компанию мировым лидером в этой области.
Перевод: Игорь АЛЕКСЕЕВ
По материалам
Подписывайтесь и читайте новости от ITквариат раньше остальных в нашем
Telegram-канале !
Заметили ошибку? Выделите ее мышкой и нажмите Ctrl+Enter!
И еще на эту тему...
Реализация целевой стратегии. Как это бываетЕсть клиентские данные! Но есть ли конкурентное преимущество?4 модели поведения, которые помогают лидерам справиться с кризисомСовременная модель управленческой культуры руководителя-лидера10 горьких истин о руководстве, которые вам никто не раскроетВаша производительность – это не трюк и не хитрость. Она – только ваш выбор!Чем компании могут «задушить» инновации и как это исправитьКорпоративный кодекс. В чем его отличие от основного устава компании и почему он так важен для установления внутри коллектива эффективной рабочей атмосферыЛегкое интернет-продвижение, как способ мошенничества. Как понять, что SEO-студии вас обманывают10 000 часов с Клодом Шенноном: как гений думал, работал и жилВаша почтовая рассылка больше никому не нужна? Вот как можно это исправить!Миллениалы будут работать, много и тяжело. Но только не на Вашей Д#рьмовой Работе!Клиент не всегда прав или Разрушительный пример деиндивидуализации в бизнесеЧто вам не договаривают об управлении продуктом или Как стать успешным продукт-менеджером10 грамотных бизнес-шагов, которые вы можете сделать уже сегодняЧему ваша компания может научиться у ведущих инфлюенсеров?Цифровые онлайн-платформы — новая точка роста в банках4 уровня цифровой трансформацииКак наладить постоянный и эффективный контакт с удаленной командойШеринг: весь мир в аренду
